Los primeros 100 días en su nuevo territorio de ventas- un plan de cobertura de territorio ganador

Es sorprendentemente común que los representantes de ventas de las empresas descuiden grandes segmentos de sus territorios asignados. Como muchos pescadores, están abrumados por el tamaño del lago. Por lo tanto, tienden a trabajar en algunos lugares de pesca favoritos. Aquí hay algunas pautas simples para ayudar al profesional de  ventas de campo a diseñar un plan de cobertura de territorio ganador. En mi serie, “Los primeros 100 días…”, he presentado algunas prácticas recomendadas y algunas ideas únicas para el profesional de ventas que quiere “ponerse en marcha” en su nuevo territorio de ventas.

Tanto si su territorio de ventas es geográficamente enorme como si es pequeño con miles de puntos de llamada, se beneficiará de un plan de cobertura inteligente. Independientemente del tipo de ventas de campo que realice, existen algunas formas básicas y sencillas de maximizar su éxito. Se debe diseñar un plan de cobertura de territorio de ventas inteligente para brindarle los siguientes beneficios:

– Más oportunidades en tu Embudo de Ventas
– Más Ventas
– Aumento de ingresos por comisiones
– Gastos de viaje reducidos
– Más y mejores relaciones con los clientes.
– Más tiempo de calidad con tu familia.
– Mayor seguridad laboral.
– Primeras clasificaciones en la organización de ventas de su empresa

Paso 1:

Los mejores planes de cobertura territorial comienzan con una categorización bien pensada de aquellos a los que llama. Deberá definir qué tipo de negocios o cuentas representan sus mejores oportunidades. Comience por hacer una lista de las características generales del “Perspectivo Ideal” para llamar. Estas características generales no deberían requerir un conocimiento íntimo o interno de la cuenta potencial. Esta tarea debe terminar con 2 definiciones simples y limpias: 1) para un “Prospecto de Ventas Ideal” y, 2) para un “Prospecto de Ventas General”.

Paso 2:

Defina sus objetivos de llamada de ventas “A”, “B” y “C” en su territorio. Sus objetivos de llamada de ventas de la lista “A” incluirán lo siguiente:

– Todos sus “Perspectivas de Ventas Ideales”
– Todos los “clientes potenciales de ventas” actuales
sources from lodi777slot – Todas las cuentas actualmente en su “Embudo de ventas”
– Todas las cuentas que considere importantes “Clientes Actuales”
– Una selección estratégica de los mayores y mejores clientes de sus competidores

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Sus objetivos de llamada de ventas “B” incluirán aquellas cuentas que conforman sus “Prospectos de ventas generales”, junto con todos aquellos que no llegaron a estar un poco por debajo de la lista “A”.

Sus objetivos “C” serán el universo restante de oportunidades de llamadas de ventas en su territorio.

Paso 3:

Crea las “Zonas de Venta” de tu territorio. Divide tu territorio en 4 a 10 Zonas. El número de Zonas que tenga en su territorio dependerá del tamaño de su territorio (tanto geográfico como del número de puntos de llamada) y el tipo de venta que realice. Diseñe un par de sus propias reglas generales para el mapeo de las subdivisiones de su territorio, similares a las siguientes. Esto te servirá como guía para ayudarte a establecer el número, tamaño y ubicación de las Zonas de tu territorio:

I) Una pauta relacionada con viajes o pernoctaciones en una semana determinada:

“Cuando visito una Zona en mi territorio me quedaré o trabajaré en la Zona durante 2 a 4 días hábiles consecutivos”.

II) Una directriz relacionada con la cobertura de cuentas y objetivos de la lista “A”:

“Debería poder ver todas mis cuentas de la lista “A” cada 1 o 2 visitas a esa zona”.

III) Una pauta relacionada con el sondeo de sus cuentas y objetivos de la lista “B” y “C”:

“Debería poder ver todos los objetivos de mi lista “B” cada 3 meses y todos los objetivos de mi lista “C” cada 6 meses.

Deberá adaptar estas reglas generales de creación de zonas a su entorno de ventas.

Por lo general, advierto a los profesionales de ventas sobre la programación de visitas con patrones o “ciclos” a sus zonas. La práctica de preasignar las visitas a la Zona a semanas específicas de un mes o un trimestre a menudo falla. Un profesional de ventas será “arrastrado” a una zona con más frecuencia que “en bicicleta” a una zona en un patrón de visitas programadas. Los problemas de los clientes, las oportunidades de ventas y la actividad del embudo de ventas a menudo serán las razones para programar una visita a una zona. Cada vez que lo “jalen” a una zona, asegúrese de planificar con anticipación su tiempo allí y extienda su estadía.